Dans le cadre d’un processus complet de F&A, la recherche d’investisseurs est la phase où une entreprise passe de « être prête à croître » à avoir de véritables alternatives sur la table : partenaires industriels, fonds, family offices ou investisseurs stratégiques. Bien gérée, il ne s’agit pas seulement de susciter l’intérêt, mais de créer un processus concurrentiel qui permette de choisir l’investisseur approprié et de négocier des conditions favorables (valorisation, structure, gouvernance et engagements futurs). Ici, martinsdelima agit comme un « arbitre du processus » : il ordonne le récit, contrôle le rythme et protège l’entreprise afin que le marché se dispute pour elle, et non l’inverse.

Le premier travail (et le plus sous-estimé) est le «‮pré-marché » : définir la thèse d’investissement et préparer l’actif afin qu’il soit compréhensible et défendable. Cela implique de traduire la stratégie de l’entreprise en une equity story claire (quel problème elle résout, pourquoi elle gagne, comment elle croît, quels sont les risques et comment ils sont atténués) et de l’étayer par des documents qui répondent aux questions difficiles : teaser, informations exécutives, paquet financier et un récit cohérent des facteurs déterminants. Parallèlement, martinsdelima aide à fixer dès le départ les règles du jeu : confidentialité, circuit d’information, messages uniques et contrôlés, et un guide de questions-réponses pour éviter les contradictions.

Sur cette base, le « marché » est conçu : identification et segmentation des investisseurs en fonction de l’adéquation stratégique, de l’appétit pour le risque, de la taille des tickets, du style de gouvernance et de la rapidité de décision. martinsdelima ne recherche pas « beaucoup de noms », mais la bonne liste : un mélange équilibré de profils qui permet une tension concurrentielle sans déclencher le bruit. Ensuite, le processus de contact est organisé : approches discrètes, filtrage par intérêt réel et accès progressif à l’information (d’abord un teaser, puis un package élargi sous NDA, et enfin une data room).

La phase centrale est la gestion du funnel : transformer l’intérêt en propositions. Ici, martinsdelima marque la différence opérationnelle : il coordonne le calendrier, ordonne l’information, prépare la direction aux présentations et contrôle la narration pour que l’investisseur évalue ce qui est important. Un circuit qui favorise les décisions est créé : management presentations, séances de questions, accès à la documentation et réception d’offres indicatives (IOI) pour passer à une liste restreinte. À tout moment, l’objectif est d’éviter le classique « intérêt éternel » sans engagement et d’amener les candidats à des positions comparables.

La méthodologie de martinsdelima en matière de négociation repose sur trois leviers :

(i) une concurrence bien gérée, afin qu’il y ait une alternative et non une dépendance ;

(ii) la comparabilité des offres, afin de négocier sur les termes et non sur la confusion ; et

(iii) la protection de la valeur et le contrôle, afin que l’accord final soit bon en termes de prix et de conditions (structure du paiement, gouvernance, restrictions, engagements, sortie et alignement des incitations).

En pratique, nous travaillons avec une matrice de termes pour détecter rapidement les « pièges » (conditions excessives, vetos, ambiguïtés, earn-outs mal définis) et revenir à un term sheet défendable.

L’excellente résolution est atteinte lorsque le client obtient non seulement un investisseur, mais l’investisseur approprié avec une proposition pouvant être conclue : des termes clairs, des risques limités, une voie vers une due diligence sans heurts et une base solide pour la LOI/term sheet finale. C’est la marque de martinsdelima dans la recherche d’investisseurs : ordre + récit + processus concurrentiel + négociation technique. Le résultat est que le client gagne en pouvoir de négociation, réduit l’incertitude et parvient à un accord qui protège la valeur créée… et celle qui reste à créer.