En este caso, una empresa de referencia en el sector de envases sostenibles afrontaba un conflicto laboral individual en torno al desempeño de su Director Comercial, en un contexto en el que el mercado era favorable y el producto encajaba con la demanda impulsada por regulaciones de sostenibilidad. A pesar de ello, la organización acumulaba una trayectoria de resultados insuficientes y una ejecución comercial que no se correspondía con lo exigible a un puesto clave.
martinsdelima elaboró un informe pericial orientado a sostener la decisión empresarial con evidencia objetiva, evitando valoraciones subjetivas o genéricas. El trabajo acreditó un patrón consistente de debilidades en la ejecución comercial: ausencia de medidas para reequilibrar el margen bruto y falta de estrategia comercial eficiente en un escenario de pérdidas consecutivas, además de un desempeño evaluado en distintos ejercicios como “por debajo de las expectativas”.
Uno de los elementos diferenciales del informe fue la trazabilidad digital del desempeño mediante fuentes internas. Analizando los registros del CRM corporativo, se constató una ausencia práctica de uso de la herramienta por parte del directivo: de en varios años, solo un porcentaje mínimo correspondían a su usuario, un dato especialmente relevante para un rol de dirección comercial. Además, se documentó que, pese a la solicitud expresa de la Dirección General, no se llegó a elaborar un plan comercial, manteniéndose la compañía sin una estrategia definida durante meses.
Para reforzar la robustez del análisis (y hacerlo especialmente defendible), el informe no se limitó a describir hechos, sino que incorporó una cuantificación económica del impacto con metodología conservadora. Se utilizó el EBITDA como indicador, por ser el que refleja ingresos menos costes operativos y evita distorsiones por intereses, amortizaciones o impuestos. En el Método 1, se calculó la desviación del EBITDA real frente al presupuesto aprobado por el Consejo, acotando el periodo por criterios de atribución temporal, pudiéndose calcular un perjuicio concreto.
Como segunda capa de consistencia, el Método 2 estimó el daño comparando el EBITDA real con el que se habría obtenido bajo una ejecución mínimamente razonable y diversificada, pudiéndose calcular un daño agregado para un periodo de varios años. Este doble enfoque permitió sostener el caso con dos pruebas cuantitativas convergentes, reduciendo dependencia de una única hipótesis y aumentando la credibilidad pericial.
El resultado fue un informe que convirtió un debate laboral individual en un relato técnico claro, verificable y defendible, uniendo evaluaciones de desempeño, evidencias objetivas de actividad (CRM), decisiones internas documentadas (plan comercial solicitado y no entregado) y cuantificación económica robusta. En la práctica, este trabajo fortalece decisivamente la posición del cliente en negociación y procedimiento, al sostener la medida con metodología y pruebas difícilmente rebatibles.