Dans le cadre d’un arbitrage international, nous avons assisté un distributeur exclusif en Espagne de produits de santé de haute technologie dont l’activité dépendait, de manière très majoritaire, d’une seule marque (environ 93 % du chiffre d’affaires pendant plusieurs années). Après la rupture de la relation, le fournisseur a commencé à vendre et à commercialiser directement sur le territoire et, en outre, a restreint l’accès aux outils essentiels de gestion des commandes, aggravant ainsi l’impact opérationnel du changement.
Le litige n’était pas seulement contractuel : le cœur économique était que le fournisseur allait continuer à bénéficier du « fonds de commerce » et de la clientèle créée pendant plus d’une décennie, tandis que le distributeur perdait d’un coup sa capacité d’exploiter cette valeur et, en même temps, se retrouvait sans une période réaliste pour se repositionner sur le marché. Dans les secteurs où la confiance, la marque et la continuité du service sont essentielles, ce « transfert » de clientèle a un coût quantifiable.
Notre mission a consisté à élaborer une évaluation d’expert solide et compréhensible pour le tribunal, en structurant les dommages selon deux approches cohérentes entre elles : une évaluation « principale » de la valeur du portefeuille de clientèle perdue, et une évaluation « alternative » basée sur des manquements concrets au contrat (absence de préavis, non-concurrence, etc.), complétées par des coûts irrécupérables et des intérêts.
Dans l’évaluation principale, nous avons calculé la valeur actuelle du portefeuille de clientèle au moyen d’un DCF : nous avons estimé la marge de contribution attribuable à la marque, nous avons projeté sa génération future pendant une durée de vie moyenne du client et nous avons actualisé ces flux avec un taux dérivé du CAPM (taux sans risque, bêta et prime de marché), en intégrant l’inflation. Cette approche a permis d’aboutir à une quantification robuste de la valeur économique de la clientèle, avec une approche délibérément conservatrice.
Parallèlement, nous avons justifié et quantifié les coûts irrécupérables directement liés à l’activité (stocks et investissements spécifiques), afin de compléter le préjudice patrimonial par des preuves vérifiables. En outre, dans l’évaluation alternative, nous avons intégré des compensations équivalentes à un an de rémunération pour absence de préavis et pour violation de la période de non-concurrence, et nous avons ajouté une indemnité de goodwill/licenciement conformément à la réglementation du pays des agents commerciaux, également limitée à un an, calculée sur la base des moyennes des cinq dernières années.
Le résultat a été une quantification cohérente entre les deux méthodes (principale et alternative), renforçant la crédibilité de l’analyse et évitant de dépendre d’une seule hypothèse. En termes agrégés, nos estimations situaient la compensation, y compris les éléments de clientèle, les coûts irrécupérables et les intérêts, avec une approche prudente (par exemple, en maintenant l’effet négatif de 2020 dans les moyennes).
En pratique, ce travail a donné au client une base d’expertise extraordinairement défendable : nous avons relié les faits, le contrat et la réglementation applicable à une évaluation financière standard et transparente, expliquée de manière claire et avec des hypothèses conservatrices, afin de soutenir fermement la réclamation et d’améliorer de manière substantielle sa position procédurale et de négociation.