En un arbitraje internacional, asistimos a un distribuidor exclusivo en España de productos sanitarios de alta tecnología cuya actividad dependía, de forma muy mayoritaria, de una única marca (en torno al 93% del negocio durante varios años). Tras la ruptura de la relación, el proveedor pasó a vender y comercializar directamente en el territorio y, además, restringió el acceso a herramientas críticas de gestión de pedidos, agravando el impacto operativo del cambio.
La controversia no era solo contractual: el núcleo económico era que el proveedor iba a seguir beneficiándose del “fondo de comercio” y de la clientela creada durante más de una década, mientras que el distribuidor perdía de golpe su capacidad de explotar ese valor y, a la vez, se quedaba sin un periodo realista para reposicionarse en el mercado. En sectores donde la confianza, la marca y la continuidad del servicio son claves, ese “traspaso” de clientela tiene un coste cuantificable.
Nuestro encargo consistió en construir una valoración pericial sólida y entendible para el tribunal, estructurando los daños en dos enfoques coherentes entre sí: una valoración “principal” del valor de la cartera de clientela perdida, y una valoración “alternativa” basada en incumplimientos concretos del contrato (falta de preaviso, no competencia, etc.), complementadas con costes hundidos e intereses.
En la valoración principal, calculamos el valor presente de la cartera de clientela mediante un DCF: estimamos el margen de contribución atribuible a la marca, proyectamos su generación a futuro durante una vida media de cliente y descontamos esos flujos con una tasa derivada de CAPM (tipo libre de riesgo, beta y prima de mercado), incorporando inflación. Este enfoque permitió llegar a una cuantificación robusta del valor económico de la clientela, con un planteamiento deliberadamente conservador.
En paralelo, acreditamos y cuantificamos costes hundidos directamente ligados al negocio (stock e inversiones específicas), para completar el daño patrimonial con evidencia verificable. Además, en la valoración alternativa incorporamos compensaciones equivalentes a un año de remuneración por falta de preaviso y por la vulneración del periodo libre de competencia, y añadimos una compensación de goodwill/severance conforme a la normativa del país de agentes comerciales, también limitada a un año, calculada con medias de los últimos cinco años.
El resultado fue una cuantificación consistente entre ambos métodos (principal y alternativo), reforzando la credibilidad del análisis y evitando depender de una única hipótesis. En términos agregados, nuestras estimaciones situaban la compensación incluyendo partidas de clientela, costes hundidos e intereses, con un planteamiento prudente (por ejemplo, manteniendo el efecto negativo de 2020 en los promedios).
En la práctica, este trabajo dio al cliente una base pericial extraordinariamente defendible: conectamos hechos, contrato y normativa aplicable con una valoración financiera estándar y transparente, explicada de forma clara y con supuestos conservadores, para sostener con fuerza la reclamación y mejorar de manera sustancial su posición procesal y negociadora.