Numa arbitragem internacional, assistimos a um distribuidor exclusivo em Espanha de produtos sanitários de alta tecnologia cuja atividade dependia, de forma muito maioritária, de uma única marca (cerca de 93% do negócio durante vários anos). Após a rescisão da relação, o fornecedor passou a vender e comercializar diretamente no território e, além disso, restringiu o acesso a ferramentas críticas de gestão de encomendas, agravando o impacto operacional da mudança.

A controvérsia não era apenas contratual: o núcleo económico era que o fornecedor ia continuar a beneficiar do “fundo de comércio” e da clientela criada durante mais de uma década, enquanto o distribuidor perdia de repente a sua capacidade de explorar esse valor e, ao mesmo tempo, ficava sem um período realista para se reposicionar no mercado. Em setores onde a confiança, a marca e a continuidade do serviço são fundamentais, essa “transferência” de clientela tem um custo quantificável.

O nosso trabalho consistiu em construir uma avaliação pericial sólida e compreensível para o tribunal, estruturando os danos em duas abordagens coerentes entre si: uma avaliação “principal” do valor da carteira de clientela perdida, e uma avaliação “alternativa” baseada em incumprimentos concretos do contrato (falta de aviso prévio, não concorrência, etc.), complementadas com custos irrecuperáveis e juros.

Na avaliação principal, calculámos o valor presente da carteira de clientela através de um DCF: estimámos a margem de contribuição atribuível à marca, projetámos a sua geração no futuro durante uma vida média de cliente e descontámos esses fluxos com uma taxa derivada de CAPM (taxa livre de risco, beta e prémio de mercado), incorporando inflação. Esta abordagem permitiu chegar a uma quantificação robusta do valor económico da clientela, com uma abordagem deliberadamente conservadora.

Paralelamente, comprovámos e quantificámos custos irrecuperáveis diretamente ligados ao negócio (stock e investimentos específicos), para completar o dano patrimonial com evidência verificável. Além disso, na avaliação alternativa incorporámos compensações equivalentes a um ano de remuneração por falta de aviso prévio e pela violação do período livre de concorrência, e adicionámos uma compensação de goodwill/indemnização por rescisão conforme a normativa do país de agentes comerciais, também limitada a um ano, calculada com médias dos últimos cinco anos.

O resultado foi uma quantificação consistente entre ambos os métodos (principal e alternativo), reforçando a credibilidade da análise e evitando depender de uma única hipótese. Em termos agregados, as nossas estimativas situavam a compensação incluindo parcelas de clientela, custos irrecuperáveis e juros, com uma abordagem prudente (por exemplo, mantendo o efeito negativo de 2020 nas médias).

Na prática, este trabalho deu ao cliente uma base pericial extraordinariamente defensável: conectámos factos, contrato e normativa aplicável com uma avaliação financeira padrão e transparente, explicada de forma clara e com pressupostos conservadores, para sustentar com força a reclamação e melhorar de forma substancial a sua posição processual e negocial.